Overtuigen? Stop met pushen!
We maakten het geregeld mee. Managers die vaker dan vijf keer iets hadden geroepen in een team, maar niemand die voortgang had gemaakt. In een sessie met ons stonden medewerkers uit zichzelf enthousiast een concept te presenteren. De manager verwonderde zich erover, want het was precies datgene wat ze zelf al vaker had aangedragen.
‘To push or to pull’ – That’s the question
Ik ben opgeleid als journalist. Op de school voor journalistiek leer je dat verhalen altijd moeten voldoen aan de 5 W’s- en de H. Wie? Wat? Waar? Wanneer? Waarom? En… Hoe? De basis van je informatie voor een krantenstuk, radio-interview of tv-item. De feiten verkrijg je door te interviewen. Vragen te stellen. Door te vragen. De ene keer werkt het om een open vraag te stellen om informatie te krijgen en soms is het kwestie van luisteren en bedenken dat je je even ergens in moet vastbijten.
Wat is de beste tactiek? Je kunt kiezen uit een “push” maar ook een “pull” strategie. Bij die laatste stel je eigenlijk zo veel mogelijk open vragen om informatie te krijgen. Je houdt het open. Maakt verbinding met je gesprekspartner. Bovendien zorgt het voor een connectie met de geïnterviewde zodat je iets gedaan krijgt. Hij of zij vertrouwt je uiteindelijk informatie toe.
“Hoe kunnen we hen overtuigen?”
Als mens zijn we geneigd een ander ergens van te overtuigen. Iemand vind iets heel belangrijk en wil graag dat een ander dat ook inziet. Ook zien we zien geregeld enthousiaste mensen in onze sessie die een idee leven in willen blazen.
Gevolgd door tal van overtuigende argumenten. Maar soms is het handig om het net even anders aan te pakken in gesprekken. iemand overtuigen kan averechts werken, als diegene jou niet kent, niet de verbinding voelt, jou niet inschat als iemand die kennis van zaken heeft en bovenal – een brein gaat in het algemeen niet goed op overtuigd worden.
Bij een pull strategie verandert hoe de ander je ziet, doordat je actief luistert en anticipeert in het gesprek. Je bouwt aan verbinding.
Pushen is te veel overtuigen
En je kunt pushen. Voorbeelden te over op de Nederlandse tv. Kijk maar eens naar het onderstaande gesprek en let ook vooral op wat gebeurt in de lichaamshouding van de twee heren.
Wat valt je op?
Als Peter R. De Vries de aanval kiest in het interview gaat hij naar voren zitten. Maar dat doet Sven Kockelmann ook.
Waarom kan jij niet tegen kritiek?
Het is een hele mooie push vraag. Er zit een mening in en je duwt iemand een richting op. Maar omdat Peter R. De Vries al in de weerstand zit, roept die vraag alleen maar meer weerstand op. Wat zou er gebeurd zijn als Kockelmann er een push vraag van had gemaakt?
“Kan je tegen kritiek?” Vs: “Hoe ga jij om met kritiek?”
De gesloten vraag, ook al is die neutraal gesteld, kan leiden tot weerstand. Stel je een open vraag, dan krijg je een ander antwoord. Omdat je meer op zoek bent naar de verbinding.
Te veel overtuigen
In je dagelijks werk kan het ook goed zijn om rekening te houden met te veel overtuigen. Soms wil je iets gedaan krijgen. Maar als de ander jou niet ziet als specialist of iets voor je wilt doen, heeft de push geen effect. Dan kan het soms zijn de vraag eens anders te stellen. Opener. Waardoor je iemand kunt bewegen in actie te komen voor jou.
“Sell me this pen.” — Jordan Belfort
Geef mensen een pen, een blokfluit, een doosje en vraag ze het product te verkopen aan een ander. Iedere deelnemer aan de workshop gaat over tot pushen. Bijna niemand vraagt wat de ander zoekt of hoe je de ander kunt helpen in de zoektocht. In iedereen schuilt dus een kleine Wolf of Wall Street. De truc is alleen om de wolf niet boven te laten komen.
Hoe minder overtuigen meer oplevert
“Waarom moet het anders?”
“Is het niet goed dan, zoals we het nu doen?”
Je kunt het ene na het andere argument aandragen, maar soms blijft dit de reactie. De kunst is mensen zelf een uitkomst of oplossing te laten bedenken.
- Stel vooral wat-vragen en hoe-vragen;
- Vermijd waarom-vragen (die triggeren het stress systeem in je brein);
- Vervang het woord ‘Maar’ voor ‘EN’. Dus ‘Ja, maar…’ wordt ‘Ja, EN’.
En soms zou jij graag een antwoord in het moment willen hebben. Nu die actie.
Deelnemers in onze opleiding zijn soms zo enthousiast over een idee of oplossing, dat ze die het liefst zo inbrengen in hun team. De uitdaging daarbij is, zij hebben het idee bedacht. De rest van de collega’s is er niet bij geweest. En daar beland je weer in de bekende loop: we moeten hen ervan overtuigen!
Daarom geven we altijd mee: soms is het de winst die ene vraag en werkvorm nog een keer te doen, samen met degenen die straks ook in de uitvoer een rol spelen. Laat hen zelf actief meedenken. Wat je natuurlijk kan doen: subtiel je eigen idee laten vallen en kijken of de anderen dit oppakken. Of misschien er wel een net andere wending aan geven.
De trainers
Etienne Verhoeff
Sportjournalist van huis uit, met een bak aan ervaring als presentator op radio en televisie. Etienne is een echte ondernemer. Maakt ook zo’n 400 podcasts per jaar.
Kyra van Leeuwen
Speelde als golfster op de Europese Tour. Studeerde af in organisatiesociologie. Maakte al vroeg kennis met ondernemen en het trainersvak. Fetish voor verbale en non-verbale communicatie.
Meer informatie of een sessie aanvragen?
Kyra van Leeuwen
Co-Founder/Owner